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社員紹介PEOPLE

どういう家を建てたらお客様が幸せになれるか
導くことが営業の使命

桧家住宅 足立営業所 所長

安彦 誠 / 2006年 新卒入社

現場監督から営業職へ、まさかの職種転換
「営業なんて口先ばっかり」―― 偏見を抱いていた私が営業トップに

大学で建築を学び、すでに出来上がった大手ではなく、伸び盛りの会社と自分も一緒に成長していきたいと考えていました。当時、ヒノキヤは地域密着型のハウスメーカーとして、まさにこれから成長していく予感がありました。まさか、これほど大きくなるとは思ってもいませんでしたが。
入社後は施工管理職に従事。現場監督として7年間で140棟あまりの物件を手がけました。3年目に一度社長から「営業職にならないか」と誘いを受けたことがありましたが、人見知りで人と話すことは大の苦手。「自分には荷が重い」と考え、きっぱりお断りしていました。それから4年経って、二度目の誘いがあったんです。さすがにもう断りきれない。「営業で無理と思ったら、現場に戻ってもいい」と言われて気が楽になったこともあり、一度営業を経験してみる覚悟を決めました。

けれど、売れなくて戻るのはくやしい。どうせやるなら、営業成績でトップになってから現場に戻ろうと思っていました。施工管理職から営業職に転じる例は同業他社でもあまり例がありません。業者さんと協力して家を一つずつ作り上げていく現場の仕事が好きでしたし、あくまで戻ることが大前提の決断。「桧家住宅で一番売っているのに現場に戻るなんて…」。周囲に惜しまれつつ現場に戻る――当時はそんなシナリオを思い描いていました。

お客様には本音でぶつかる
売るべきものは商品ではなく、提案力と真心

そもそも私自身、「営業職なんて口先ばっかりだ」というひどい偏見を持っていました。そういう営業職に自分はなりたくないし、なれるわけもない。じゃあ、自分の思っていることを正直にお客様に伝えていこう。「お客様が何を求めているか」「何を不安に思っているのか」「どんな家を建てたいのか」、まずは聞くことに徹しました。そのうえで、お客様が不安に思っていることには、こちらも本音でお答えします。

家は一生に一度の夢が詰まった大きな買い物ですから、お客様はいろんなハウスメーカーを見て廻っています。
ヒノキヤの売りは、現場で発泡させて作る断熱材『アクアフォーム』を使った冷暖房システム『Z空調』や、『青空リビング』や『留守番ポスト』などの他社に先駆けた独自のアイデア。そして家の構造には大手にも引けをとらない強さがある。それは現場を経験した私が自信を持って言えます。

けれども、全てのお客様がヒノキヤで建てることが幸せになるとは限らない。
お客様のこだわりのポイントによっては、他社や大手メーカーの方がいい場合も。
お客様がどういう家を建てたら幸せになれるのか、導くのが営業の使命だと思っています。

だから他社の批判は決してしないし、当社でできないことは「できない」とお伝えする。
「一番信頼できる」「安心できる」存在となることを目指しました。それがお客様の信頼を得ることにつながり、結果的にトップの営業成績を上げることにつながったのです。お客様からは「色々ハウスメーカーを見たけど、安彦さんを超える人はいなかった」「安彦さんと出会えて私たちは幸せです」などのお声をいただけたことは営業として本当に嬉しいです。いまでは営業の仕事を心底楽しんでいます。

現在、3店舗を統括する所長として、多くの部下の指導も行っていますが、とくに若手ほど吸収は早いのですが、その分覚えたての知識をお客様にアピールし過ぎる傾向がありますね。その時は心を鬼にして厳しく注意しています。「売りたい」ではなくて、まずは「お客様が何を求めているかを聞くこと」。「まずお客様ありき」――それが営業としてのすべての出発点だと思うのです。


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